10 лучших способов привлечь клиентов в детский центр

Опять не набрали полные группы? А что будет потом, когда часть детей заболеет или просто перестанет ходить к вам?

Вы снимаете помещение, платите зарплату педагогам, закупаете мебель, технику и учебные материалы, а группы на занятия не набираются.

Вы делаете посты в соц сетях, расклеиваете листовки, проводите дни открытых дверей, а клиентов все нет.

Вы добавляете к себе новые курсы, обучаете сотрудников, а эффекта нет.

На самом деле привлечь клиентов просто, но лишь 1% руководителей детских центров знают как это сделать.

Первое, что вам нужно сделать – разделить все свои курсы на 3 роли: для привлечения клиентов, основные и для прибыли.

Эту стратегию используют крупные торговые сети, например, продуктовые магазины. Как правило, они продают хлеб, молоко, сыр и ряд других товаров по закупочной цене и ничего на них не зарабатывают. Иногда даже делают суперакции и продают сыр или курицу дешевле закупочной цены, и делают они это явно не из-за альтруизма.
Задача этих товаров, чтобы вы пришли именно в этот магазин и решили купить продукты в нем.

А задача второй группы товаров сделать так, чтобы получить с вас как можно больше денег. Это основные товары – фрукты, колбаса, консервы и т.д. Это товары, которые продаются со стандартной наценкой.

Задача третьей группы – сделать магазину прибыль. Это жвачки, шоколадки, газировка, чипсы и другие необязательные, но очень манящие покупки. Обычно они имеют гигантскую наценку и компенсируют невыгодную продажу товаров первой группы.

Как это все относится к вашему детскому центру?
Непосредственным образом!

Если у вас 10 курсов, то разделите их в пропорции 2/5/3 по этим группам. Так вы победите всех конкурентов, но при этом не умрете от отсутствия прибыли.

Причем важно разделить так же как делают магазины. Снизьте цены на курсы первой необходимости, а повысьте цены на необязательные, но привлекательные. При этом вы можете немного поднять цены и на вторую группу курсов. Клиенты это не сильно заметят, а для вас это будет серьезный приток прибыли, и вы сможете гораздо свободнее распоряжаться финансами.

Второй шаг – пропишите для каждого курса 5-7 конкретных выгод, которые получит клиент.
Есть 2 нюанса:

- нужно писать на языке выгод, а не формальным/учебным языком
- не смотря на то, что вы обучаете детей, вашими клиентами являются родители

Стандартное описание курса выглядит примерно так:

Это сухо, непонятно и не вызывает желания это купить

Пишите простым языком, как будто разговариваете с подругой, и превращайте ваши преимущества в выгоды для клиента.

Например, так:
- Ребенок сможет воспринимать и запоминать 3-5 предложений на слух или визуально
- Ребенок запомнит и сможет легко применять 18 правил русского языка и выучит 50 словарных слов
- Научим ребенка основам логики, понимания смысла текста и умения читать между строк
- Во время занятий будут использованы 3 методики укрепляющие память и развивающие внимание ребенка
- Ребенку легче будет усваивать новый материал и легче учиться, поэтому не будет стрессов ни у него, ни у вас
- Курс прошел сертификацию и рекомендован всем первоклассникам школ России
- Занятия 1 раз в неделю по 90 минут позволяют ребенку погрузиться в тему, но не переутомиться

Такой метод описания применим к любым детским курсам – робототехника, английский язык, техника речи, скорочтение, математика, шахматы и т.д.

И третье, что нужно будет сделать перед стартом раскрутки вашего детского центра – подготовить тестовый полезный материал по курсу.
Это не раздаточный материал, не учебники и не описание курса.
Это микроценность для клиента, которую он может сам быстро попробовать и увидеть результат.

Например, для курса по английскому это какой-то прием или лайфхак, который поможет выучить 10 новых слов или конструкцию какого-то времени.
Формат этого лайфхака простой – это либо видео (до 3-5 мин максимум), либо файл/статья.
Допустим, в лайфкахе вы рассказываете клиенту про простую песенку из 4х строк, которая поможет выучить слова.

Так клиент сможет протестировать силу вашей методики и поверить в неё.
После того как клиент поверил, что вы поможете ему решить его задачу, он уже точно к вам придет и не уйдет к конкурентам.

Самое классное, что теперь для клиенты есть Вы и все остальные ДЦ. Он уже не сравнивает вас с ними, и вы сможете перестать демпинговать и начать зарабатывать.

Сейчас вы подумаете, что нужно будет раздавать листовки на морозе или бегать по детским площадкам, но нет, этого не будет.

Конечно, есть различные партизанские методики, например, граффити на асфальте около детской площадки/поликлиники/детского сада/школы и это даже работает (правда не зимой), но это приносит мало клиентов, а усилий требует много. Я предлагаю более эффективные методы.

Первый способ – найти так называемые узлы трафика в интернете, то есть места скопления мамочек. Это могут быть, региональные форумы, группы мам в соц сетях, группы детских садов и школ, чаты и т.д.

Вы их находите и пишете туда продающее описание ваших курсов, которое составили на этапе подготовки. И предлагаете получить файл/видео с вашим лайфхаком в обмен на контакты.
Например, так «Напишите мне в личку и получите инструкцию «Как выучить с ребенком 10 английских слов за 5 минут»».
Так вы получите кучу заявок и бесплатно.

Вся прелесть в том, что это несложно, быстро и это может делать ваш администратор.

Второй способ – работа с клиентской базой.

У вас в базе есть 3 типа контактов: текущие клиенты, бывшие клиенты и не клиенты(оставили контакты, но ничего не купили).
Задача 1 – текущим клиентам предложить докупить еще один курс, исходя из персональных интересов вашего клиента. Вы же знаете - мальчик или девочка, сколько лет, чем увлекается и т.д. Предложите походящий курс, желательно с небольшой скидкой. Скидка тут не главной, а просто приятная мелочь.
Кстати, это относится и к семьям с 2 или 3 детьми, предложите выгодный курс для второго ребенка.

Задача 2 – вернуть старых клиентов. Это я рекомендую делать лично руководителю или владельцу. Просто спросите, почему они перестали ходить, и вы узнаете о многих своих проблемах (курсы, педагоги, помещение). К тому же вам, как руководителю, будет проще общаться и снять негатив и предложить персональные условия.
И тут дело даже не в прибыли от этого клиента, а в том, чтобы сделать так, чтобы он точно не разносил негатив про вас другим потенциальным клиентам.

Часто это помогает понять свои ошибки и сделать центр лучше.

Задача 3 – продать тем, кто не купил с первого раза. Опять же это тоже лучше делать лично, ведь если клиент не купил при вашем обычном подходе, то скорее всего в вашем подходе есть ошибки.
Например, администратор не перезвонил или не предупредил о пробном занятии или у вас нет оплаты картой и т.д.
Вы в ручном режиме сможете решить вопрос клиента и изменить свои процессы так, чтобы больше клиентов доходили до договора.

Оба способа бесплатны и помогут сделать вам рывок в продажах, их нужно просто сделать.
Именно это является вашей главной задачей, а не рутинные мелкие задачи, которые не несут большой ценности.

Для детских центров основными являются Вконтакте и Инстаграм, именно с них я рекомендую начать. А после того, как вы добьетесь там успеха, можно пробовать Фейсбук и Одноклассники.

Способ 1 - отслеживайте активности в группе конкурента и перехватывайте у него клиентов.
Это можно делать как вручную, если у вас 2-3 конкурента, либо автоматически через специальные сервисы (например, описанные тут http://likezilla.ru/kak-otsledit-kommentarii-v-gruppe-vkontakte/ ).
Но обычно ручного режима хватает, просто смотрите, кто отписывается под постами, в обсуждениях или репостит посты ваших конкурентов.
Это может делать или ваш администратор или фрилансер с оплатой за лид, то есть за контакты целевого клиента или его запить на первое занятие.

Для ВК есть еще более крутой способ – приложение Дезертир. Оно позволяет отслеживать тех кто вступил и вышел из групп конкурентов, детских садов, школ и т.д.
Соответственно вступают те, кто сейчас интересуется этой темой. Если им написать в личку, то можно получить очень горячего клиента.

Способ 2 – попросите ваших клиентов порекомендовать ваш центр на своей странице в соц сетях.
Пусть они в обмен на какой-то бонус или скидку расскажут, как их ребенок ходит к вам, какие получены результаты, нравится или нет, прикрепят фотку ребенка у вас в центре. Отзыв не обязательно должен быть 100% положительный, немного негатива даже увеличат доверие к отзыву.

Многие пытаются реализовать это через конкурс репостов, но по моему опыту это затея проваливается.
Во-первых, репост - это не личный отзыв и эффект от него в десять раз ниже.
Во-вторых, очень малый процент людей заинтересуется конкурсом.

Я рекомендую предлагать сделать отзыв лояльным клиентам в момент общения с администратором. Например, когда родитель ждет ребенка с занятий или сразу после оплаты нового месяца. Когда администратор лично предлагает это сделать клиенту, то вовлекается больше клиентов и эффект будет сильнее.

Способ 3 – таргетированная реклама в соц сетях (Вконтакте, Инстаграм, Фейсбук, Одноклассники)
Этот способ уже стоит денег, причем как настройка, так и сам рекламный бюджет.
Суть его в том, что можно показывать рекламу нужным людям, например, тем, кто состоит в группе конкурента или в группе детского сада и живет в радиусе 2 км от вашего центра.

Способ отлично подходит тогда, когда нужно быстро охватить потенциальных клиентов, например, в сезон набора.
Или когда нужно рассказать о новом курсе, или когда нужно срочно добрать группу, или когда вы только открываетесь или открываете новый филиал.

Он позволяет получить много клиентов и быстро, но уже за деньги.
Для этой рекламы очень пригодятся ваши описания курсов и бесплатные пробные материалы. Без них эффективность рекламы будет крайне низкая.

Вообще, делать сайт нужно, только если вы понимаете, как будете его использовать.
Например, для сео продвижение или контекстной рекламы.
Для размещения в каталогах вам будет достаточно контактов, адреса и группы в соц сетях.
Вся информация о курсах тоже может храниться в удобном виде в соц сетях.
Делать сайт просто «чтобы был» или «как у всех» не нужно, вы просто зря потратите деньги.

Требования для продающих сайтов:
- Нормальное отображение на всех устройствах(ПК, мобильные)
- Дизайн подчеркивает смысловые важные элементы и не отвлекает внимание(сайт детского центра не должен быть радугой)
- Сайт сделан на конструкторе Тильда или ПлатформаЛП для того, чтобы даже администратор мог вносить правки в описания, тексты, цены. И чтобы не приходилось регулярно платить программистам за каждую мелочь или обновление
- Есть четкая и понятная клиентам структура
- Есть описание курсов на языке выгод и призыв получить бесплатный материал
- Есть форма захвата контактов в каждом курсе. Есть телефон и адрес с картой
- Прописаны ключевые преимущества вашего детского центра на языке клиентов (педагоги, сертификаты, грамоты, лицензии, методики)
- Все заявки с сайта фиксируются и быстро попадают администраторам

Если эти пункты выполнены, то ваш сайт будет приносить вам деньги, а не съедать их.

Первый способ условно-бесплатный – это seo продвижение в Яндексе и Гугле.

Смысл его состоит в том, что вы определенным образом настраиваете сайт, и поисковые системы показывают ваш сайт на первых местах в выдаче по нужным вам запросам.
Например, по запросу "детский центр Иваново" или "курсы английского для детей в ЦАО".

Звучит очень привлекательно, но есть несколько подводных камней.

- Никто точнее не знает, как нужно настроить сайт для сео продвижения, поэтому нужно время на попытки. А время специалиста стоит денег, причем не малых, если это реально профи.

- Сайт должен быть реально удобный, быстрый, полезный клиентам. Раскрутить плохой сайт невозможно. Вам придется потратить время и силы, чтобы сделать качественный сайт. В предыдущем разделе написано как это сделать.

- На сайт должны заходить люди из рекламы или напрямую. Яндекс и Гугл должны увидеть, что люди сами заходят на ваш сайт, вбивая его адрес или название вашей компании в поисковике. Для них это является сигналом, что вы хорошая компания, которая нравится клиентам.

А еще очень помогает платная реклама, так как поисковики считают, что если у вас есть деньги на рекламу, то вам их дают клиенты, а значит вы успешно работаете.

Есть большой риск, что сайт не продвинется, и даже если продвинется, то нет гарантий, что завтра вас не вытеснит конкурент. При этом вы должны заплатить специалисту и еще понести сопутствующие расходы (покупка ссылок, написание текстов и т.д.), а результат если и будет, то в лучшем случае через несколько месяцев.

Второй способ – контекстная реклама в Яндекс Директ и Гугл Адвордс.

По тем же самым запросам вы можете заплатить поисковику и появиться на первых местах. Да, это требует оплаты каждого перехода на сайт и тут тоже нужен специалист, иначе весь ваш рекламный бюджет улетит в трубу.
Но с этим способом вы получите гарантированные переходы на сайт, первые переходы будут сразу же в день окончания настройки и такая реклама может работать бесконечно долго со стабильным результатом.

В контексте в отличие от сео можно показывать рекламу только людям из нужного вам района, не распыляясь на весь город. А в сео вы будете конкурировать с центром с другого конца города.
Более того, вы сможете еще 30 дней догонять своей рекламой ваших клиентов, чтобы они точно вас запомнили.

Для детских центров я рекомендую именно контекстную рекламу. Запросов обычно не много, стоят они не очень дорого и эффект быстрый.

Третий способ – таргетированная реклама в соц сетях, ведущая на сайт.

В предыдущих разделах я говорил про таргет в соц сетях на группу, но можно вести людей на сайт.
Этот способ менее эффективный, но позволяет запустит рекламу быстро и без необходимости вести группу в выбранной соц сети.

Например, вы можете попробовать запустить рекламу с Фейсбука на сайт, и если она покажет хорошие результаты, то можно создавать и вести там группу, и перенастроить рекламу уже на группу.

Этот способ хорош для открытия нового центра или в горячий сезон, чтобы собрать клиентов со всех видов рекламы.

Секрет состоит в том, что вы должны увидеть «бутылочное горлышко» в своей системе привлечения клиентов.

Для этого используйте метод Пути пользователя (Customer Journey Map, CJM).
Вы должны проследить путь пользователя от момента первой информации о вас до момента, когда куплены все ваши курсы и пользователь активно вас рекомендует.

Зачем это вообще нужно?
По статистике наибольшую долю продаж делают текущие клиенты и сарафанное радио. Получается, что для увеличения продаж нужно, чтобы больше людей становилось клиентами, чтобы они не уходили и чтобы они вас рекомендовали.

Знаете, что самое главное в пути пользователя?
Американские маркетологи говорят, что нужно сделать WOW-эффект, то есть какую-то крутую штуку, которую клиент не ожидает и она будет ему очень приятна.

Я согласен, что это круто и важно, но это как вишенка на торте, а главная задача сделать так, чтобы торт был нормальным (красивым, вкусным, свежим, привезенным вовремя и т.д.).
Иными словами – просто не налажайте и клиент уже будет счастлив!

Серьезно, 99% компаний, которые я видел, имеют проблемы хотя бы в одной из точек касания с клиентом.

Типичные проблемы:
- О вас ужасные отзывы в соц сетях или на отзовиках
- У вас мало рекламы/нет сайта/в группах сплошная водянистая реклама курсов
- У вас нет бесплатных полезных видео или файлов
- Вы не отвечаете на звонки/сообщения/заявки на сайте
- Администратор не перезванивает/не напоминает/не отвечает
- Администратор не выясняет потребности клиента
- Вы не проверяете доволен ли клиент после каждого месяца обучения
- Вы не просите клиента рассказать о вас или дать контакты тех, кому может быть интересна ваша услуга

Этот список можно продолжать бесконечно, просто попробуйте пройти путь клиента сам.

Попробуйте пройти этот путь сами - найти свой центр, сформировать первое впечатление, оставить заявку, поговорить с администратором и т.д.
Пообщайтесь с теми клиентами после первого месяца оказания услуги.

Косяки бывают разного масштаба, и, конечно, сначала устраняйте самые критичные.

Этот способ поможет вам не гадать «чтобы сделать, чтобы больше покупали», а начать идти от проблем клиентов и устранять их.

Уменьшая кол-во проблем, вы обнаружите, как уменьшился отток клиентов, как снизилось количество споров с администраторами и вами, как клиенты начали покупать другие курсы и как они стали вас рекомендовать даже когда их об этом не спрашивают.