Автоворонки продаж для автоматизации бизнеса

Изначально автоворонки появились в Америке из-за дороговизны рекламы и высокой конкуренции.

Смысл очень простой: если направлять потенциального клиента на сайт и ожидать, что он сразу будет готов купить, то таких людей найдется не много. И получается, что из 100 посетителей вашего сайта оставляет заявки 5, а покупает 1.

Проблема в том, что решение оставить свои контакты или отдать вам свои деньги – очень стрессовое. В итоге, из 100 посетителей сайта 95 навсегда от вас уходят, а вы ведь заплатили за них.

Хитрые американцы, решили, что если сделать вместо двух шагов (заявка и оплата) много (например, 10), то до оплаты дойдет больше клиентов и они заплатят больше денег. Так как чем меньше стресса, тем легче клиент переходит на новый этап воронки продаж.

Они начали это применять и поняли, что этот подход увеличивает продажи в 2-5 раз без увеличения затрат. К тому же позволяет автоматизировать часть продаж и экономить на менеджерах по продажам.

В Россию автоворонки популяризируют Бизнес Молодость и Мария Солодар с 2016 года. Хотя в инфобизнесе их начали использовать гораздо раньше, а вот реальный бизнес ими заинтересовался только после выступлений БМ.

Принципиально в автоворонке используется 2 приема:
1- Специальная продуктовая матрица
2- Прогревающие рассылки писем (авторассылки)

Рассмотрим продуктовую матрицу, она состоит из:
1- Lead Magnet – бесплатный продукт, который интересен вашей целевой аудитории и которой легко распространять и возможно быстро получить. Чаще всего это электронная книга, инструкция, презентация, видео, статья или другой полезный контент.
2- TripWire – дешевый продукт, который хорошо сочетается с лидмагнитом, интересен клиентам и они с легкостью готовы его купить. Задача трипвайера – окупить затраты на рекламу, он не приносит прибыли и может быть даже убыточным.
3- Core Offer – основной продукт, который вы изначально хотели продать и который нужен клиентам. Он уже дорогой и прибыльный.
4- Profit Maximizer – дополнительные продукты к основному продукту. Сопутствующие товары или услуги, люксовые варианты и VIP подход. Они дадут вам львиную долю прибыли, так как, как правило, маржа в них очень высокая.
5- Return Path – послепродажные продукты. Повторные продажи, сопровождение, обслуживание и другие продукты, которые помогают увеличить LTV клиента.

Посмотрим на эту схему глазами клиента.

Сначала клиенту, попавшему на наш сайт, предлагают в обмен на email получить полезный для него файл. Ценность файла не высока, но и риск невысокий – много клиентов соглашаются и оставляют контакты.

Дальше ему предлагают за 100(зависит от вашего рынка) рублей купить более ценный продукт. Если лид-магнит ему понравился, то, вероятно, он согласится. Так он легко перейдет очень важный психологический рубеж – отдаст вам свои деньги, пусть и небольшие, и станет вашим клиентом.
А как показывает статистика: продать текущему клиенту в 10 раз проще, чем новому.

Дальше вы уже предлагаете ему основной продукт. Важно понимать, что в этот момент вы уже не конкурируете по цене с другими компаниями. Вы стоите особняком, так как клиент с вами уже провел 2 сделки (бесплатную и платную). И если обе сделки ему понравились, то вы для него сильно выделяетесь на фоне конкурентов, и он вам доверяет.

После того, как клиент принял решение о покупке основного продукта, вы предлагаете ему дополнительные товары и услуги, которые помогут ему лучше закрыть свою потребность. Логично, что многие захотят здесь и сейчас получить больше ценности и заплатят вам дополнительные деньги. Они не будут даже мониторить конкурентов, а только попытаются понять – нужны им эти допы или нет.

Потом вы не бросаете клиента, а регулярно контактируйте с ним. Это могут быть как бесплатные контакты в расчете на крупную повторную покупку, так и недорогое регулярное платное сопровождение.

На каждом из этих этапов мы автоматически отправляем клиенту письма, которые позволяются клиенту получить дополнительную ценность от нас, а также вопросы и сомнения о нашем товаре, услуге или компании.

Авторассылка может быть в почте, Вконтакте, Мессенджере (Телеграм, Вайбер, WhatsApp, Facebook). Также на первых этапах воронки часто используют ретаргетинг в Яндекс Директ, Google Adwords и социальных сетях, чтобы клиент оставил свои контакты.

В авторассылке настраивается серия писем, которые автоматически приходят в нужное время и в определенном порядке. Чем более сложный и ключевой этап воронки – тем более ценный контент в большем количестве. Писем может быть любое количество, и один раз настроив, они будут всегда работать по сценарию.

Согласитесь, что это выглядит неплохо – мы заботимся о клиенте, не «втюхиваем ему», не продаем «в лоб» и не бросаем после покупки.
Такой подход помогает клиенту получить более качественную услугу, а нам больше заработать. Ситуация Win-Win, но почему тогда у нас так мало работающих автоворонок?

1 – Тяжело выстроить продуктовую линейку.
Основной продукт должен быть один, а все остальные – его спутники. Это означает, что спрос на этот продукт должен быть достаточно высокий, чтобы окупить затраты на создание автоворонки продаж вокруг него.
Часто действующие бизнесы не готовы изменять стратегию и перестраивать так свою продуктовую матрицу или рынок их продуктов по одиночке слишком мал и не выгоден.
Поэтому часто приходится, по факту, строить бизнес нового формата и придумывать новый продукт и его спутников.
2- Тяжело создавать контент.
Чтобы создать полезный и продающий контент, нужно активное участие контент-менеджера и эксперта из ниши (представителя бизнеса). Контент-менеджер должен базово разобраться в нише, понять что интересно и нужно клиенту, выудить из эксперта ценную информацию и упаковать её в продающий формат.
Это совместный труд разных людей, у которых разные взгляды и часто возникает проблема в коммуникации друг с другом.
Тяжелее всего дается видеоконтент, который является самым эффективным, но при этом самым дорогим и трудным для создания.
3- Тяжело сделать техническую и маркетинговую часть.
Чтобы создать автоворонку нужно:

• Создать посадочные страницы
• Создать продающие страницы
• Создать страницы благодарности
• Создать рассылку
• Интегрировать рассылку и сайт
• Интегрировать оплату
• Выбрать и настроить рекламные каналы для получения трафика на сайт
• Настроить аналитику для отслеживания эффективности и повышения окупаемости автоворонки

Автоворонку продаж можно создать в любом бизнесе, и она поможет вам поднять прибыль в несколько раз.
Воронка быстрее окупится, если у вас есть база клиентов или вы давно работаете на рынке.
Если вы новичок, то сначала вам нужно узнать потребности клиентов и научиться их качественно удовлетворять. Иначе разработка автоворонки будет вам не выгодна.

Давайте рассмотрим реальные примеры автоворонок в двух конкретных нишах: грузоперевозки и юридические услуги.

Для грузоперевозок можно упростить автоворонку до простой серии полезных писем. Игроки в нише очень консервативны и на их фоне даже авторассылка будет казаться чудом клиентоориентированности.

При первом контакте с клиентом можно предложить ему лидмагнит в виде чек-листа по проверке текущего перевозчика по 50 пунктам, чтобы проконтроливать качество его работы.
Такой чек-лист захотят получить и новички в перевозках и профи, поэтому вы достаточно легко получите контакт клиента.
Далее вы оправляете ему статью «10 подводных камней в работе с перевозчиками».
Потом статью «5 главных критериев для выбора перевозчика».
Следом статью «Как получить качественные и быстрые перевозки по низкой цене»
Последним письмом вы предлагаете проверить вас и сделать первую перевозку по себестоимости.
Это поможет вам заключить договор и получить первую оплату.
Дальше вам уже гораздо проще будет договориться с клиентом о регулярном сотрудничестве.

Теперь создадим автоворонку для юридических услуг.
Для начала определимся, вокруг какой услуги мы будем строить автоворонку. Для каждой услуги должна быть своя автоворонка, иначе клиент не поймет, что вы ему предлагаете. Сопутствующие услуги можно объединить в одну воронку, распределив их роли в продуктовой линейке.

Допустим, мы выбрали услугу «Помощь юриста по кредитным вопросам».
В этой сфере тоже не нужно сейчас выстраивать полноценную автоворонку, достаточно будет серии писем в авторассылке.

Для начала приманим клиента файлом «10 обязательных действий, если вы не можете платить кредит»
Потом «Пошаговый план фиксации и уменьшения долга по кредиту».
Далее «3 способа борьбы с коллекторами» и «Как вести себя в суде».
Следом «Шаблоны 25 документов, которые вам могут понадобиться».
Дополним инструкцией «Как договориться о реструкторизации кредита».

Этими письмами вы поможете клиенту снять первичных страх и выработать план действий. Так же клиент поймет, что ему нужна помощь специалиста, которому он доверяет. Вы клиенту уже помогли и решили с ним вопрос доверия. Далее просто предложите свои услуги.

Варианты содержания писем могут быть любыми другими, главное, чтобы вы поняли, что нужно и интересно клиент и дали это в удобной и понятной форме.

Есть несколько вариантов:

1- Специализированные сервисы для автоворонок. Например, GetCourse, JustClick или LPMotor.

Они позволят вам сделать лендинги и настроить авторассылку писем в одном месте.

2- Связка конструктора лендингов и сервис рассылки писем.

Для конструктора рекомендуем выбрать Тильду, PlatformaLP или LPGenerator.

Для емеил-рассылки подходят MailChimp, SendPulse и Unisender.

3- Продвинутый сервис рассылки писем.

В GetResponse вы сможете создать лендинг и настроить автоворонку. Он похож на сервисы из первого пункта, но всё же это в первую очередь рассыльщик.

Дополнительно вам понадобится интеграция с платежной системой. Например, Яндекс Касса или Яндекс Деньги.

Рассылку в ВК вы сможете сделать при помощи Senler, WhatsHelp или Гамаюн.

Рассылку в мессенджерах вам поможет создать TextBack.

Настраивать рекламу вам придется в РСЯ, КМС, Таргетинг в ВК, Таргетинг в ФБ и Инсте, MyTarget. Иногда выгодно настраивать рекламу на поиске Яндекса и Гугла, если есть горячий и дешевый спрос.

В сложных автоворонках необходимо настраивать интеграцию с СРМ системой (например, AMOCRM).

Вы можете создать автоворонку самостоятельно, но быстрее и выгоднее нанять специалистов.

При этом вам всё равно нужно будет активно участвовать в создании автоворонки, но техническую, маркетинговую и контентную работу на себя возьмут профессионалы.

У нас вы сможете заказать автоворонку под ключ.