5 примеров партизанского маркетинга из личного опыта

Пытаясь понять «Что такое партизанский маркетинг?», вы наткнетесь на кучу статей с красивыми и старыми примерами из США или Европы.

Причем это почти всегда будут крупные бренды: Кока-Кола, БМВ, WallMart и подобные. Иногда, конечно, там будут мелькать примеры по шиномонтажу, туризму или фитнес-клубу, но у них есть один недостаток – вы не верите, что так можно сделать в России.

Партизанский маркетинг в России – это реально и я вам это докажу на 5 своих примерах.

У партизанского маркетинга есть одна проблема, которая перечеркивает все его достоинства.
Его нужно делать и делать чаще всего самому.

Конечно, можно нанять агентство или поручить сотрудникам, но агентство стоит дорого, и это уже не партизанский маркетинг. А сотрудник, скорее всего, сделает плохо, так как ему не хватит знания ЦА/креатива/полномочий/компетенций и, вообще, он не мотивирован давать вам такой результат.

Поэтому лучше всего это может сделать именно собственник бизнеса, но он это не делает.
Почему?
Некогда/лень/не верит, что идея сработает и т.д.

В итоге, все плачут, что реклама дорогая, специалисты дорогие, но платят им, лишь бы не делать ничего самим.

1- Поймите, что нужно выбрать: вы либо платите деньги за рекламу, либо делаете усилия для партизанского маркетинга

2- Перестаньте верить в маркетинг без бюджета. Совсем без бюджета скорее всего не получится. Вам придется потратить сколько-то денег.

3- Не пытайтесь сделать идеально, перфекционизм вас погубит. Делайте максимально быстро, чтобы протестировать гипотезу

4- Найдите «Узел трафика» - то место, где очень высокий процент концентрации вашей целевой аудитории.

5- Сделайте так, чтобы эти люди захотели к вам обратиться/прийти/купить.

«Легко сказать» - скажете вы, - «Но что конкретно мне делать?»

Тут нет готового ответа, если бы он был, то все бы уже это делали.

Вам нужно понимать кто ваша ЦА, где можно найти её узел трафика, как привлечь их внимание, что им можно дать полезное/интересно для них и не разорительное для вас.

Подход состоит в том, чтобы сгенерировать гипотезы, например, по методу «5 шляп», а потом их быстро тестировать, чтобы найти рабочую.

Примеры помогут вам понять механику на практике и логику мысли.

Ко мне обратилось турагентство из Нижнего Новгорода для консультации по продвижению, и я им выстроил комплексную стратегию по интернет-маркетингу.
Но проблема была в том, что она бы давала результат постепенно нарастая как снежный ком, и им нужно было еще как-то получить продажи «здесь и сейчас».
Такие клиенты есть в контексте, но это дорого + нужен конверсионный сайт.

Я предложим им перехватывать горячих клиентов у конкурентов в соц сетях.
Например, в ВК.

1- Приложением Дезертир или парсерами (ТаргетХантер, Церебро) отслеживаем вступивших в группы конкурентов и пишем им в личку предложение получить от нас ТОП5 туров этой недели и ссылку на подписку в рассылку.

В рассылке делаем разные предложения по цене и направлениям и отслеживаем куда кликает клиент. Так мы его квалифицируем и понимаем примерный бюджет и направление.
Готовим ему 3 варианта отдыха по его интересам и пишем ему в личку от лица сообщества и договариваемся на посещение офиса для подписания договора.

Причем, написание первого сообщения отдаем на фриланс биржу, это шаблонная работа с холодной базой. Стоит это очень дешево и лиды(подписка) получаются дешевле чем из контекста или таргета.
А с теплым клиентом работает уже менеджер по продажам.

2- Отслеживаем репосты и комменты в группах конкурентов и работаем по схеме из пункта 1.
Но нужно подготовить более точные офферы на подписку, ведь мы уже знаем какой пост/тема заинтересовала клиента. Поэтому мы заранее делаем топ 10 направлений и 3 оффера на каждый и первым сообщением предлагаем подписаться именно на релевантную тему.
Например, «Получи 3 предложения по Вьетнаму из Нижнего Новгорода для бюджета 80, 130 и 180 тыс»

В итоге - дешевые заявки уже на следующий день с фиксированной стоимостью лида.

Отличный пример партнерского офлайн маркетинга для зоомагазина из Новосибирска, который продает домики для кошек.

Идея в том, что тратить деньги на привлечении каждого клиента не очень выгодно и всем хочется один раз немного вложиться и получать постоянный приток клиентов.
Если вы тоже так хотите, то это пример для вас.

ЦА понятна – платежеспособные владельцы кошек. Эта аудитория есть у конкурентов, так что таргет на их группы работает хорошо, но это постоянные затраты.
Эта же ЦА есть у ветклиник и с ними можно запартнериться.

Я предложил клиенту бесплатно поставить в каждую ветклинику свой домик и рядом повесить надпись "Твоей кошке понравился домик? Получи такой же к себе домой! + ссылка на сайт"

Почему это должно сработать?
- Клиникам это выгодно, так как это халява! Клиенты будут меньше жаловаться в очереди, клиенты и кошки будут менее нервные на приеме.

- Владельцам кошек это выгодно, так как можно будет не держать кошку на руках. Меньше царапин, меньше шерсти на одежде, можно залипнуть в телефоне пока кошка снимает стресс в домике.

- Зоомагазину это выгодно так как клиенты ощутят результат как им помогает домик в виде тест-драйва и сразу смогут заказать себе такой же. Как только клиент познал комфорт, то отказаться будет уже очень сложно, поэтому конверсия в звонок и покупку будет высокая.
Вложения разовые, а заказы будут постоянные.

При таком подходе все в плюсе – Win-Win стратегия партнерского маркетинга на практике.

Ко мне обратилась только что открытая по франшизе школа программирования для детей от 6 до 14 лет в Краснодаре.
То есть клиентов нет, отзывов нет, сарафанки нет, да еще и открылись в конце октября.

Те кто занимался детскими центрами знают, что львиная доля продаж происходит в августе и сентябре. Пытаться найти клиента в конце октября все равно что продавать елочные игрушки в феврале – все кто хотел уже купили.

Сложный кейс, так как горячего спроса очень мало(контекст не поможет), соответственно нужно либо идти от скрытых потребностей, что дорого, либо очень точно бить в ЦА.

Найти такую узкую аудиторию в интернете очень трудно. Обычно работает таргетинг по группам школ, но конкретно у школ в этом районе были очень слабые группы (мало людей и особенно родителей).
Таргетинг на другие аудитории во всевозможных форматах не дал нужного результата.

Я предложил использовать технику, которая работает на рынке лекарств, когда врач выписывает вам рекомендации по лечению на бланке нужной аптеки или фарма-бренда.

Суть гипотезы была такая: находим учителей информатики в близлежащих школах, раздаем им наши бланки (с контактами и предложение бесплатного пробного занятия) и предлагаем фикс оплату за каждого клиента от них.

Учитель информатики пишет для каждого ребенка одну из двух рекомендаций:
- Пойти заниматься в центр, чтобы стать профи/участвовать в олимпиадах
- Пойти заниматься в центр, чтобы подтянуть слабые оценки

И дальше отдает эту рекомендацию ребенку с просьбой передать родителям.

Родители получают персональное предложение точно в руки, да еще и в виде рекомендаций от эксперта.

Школа получает улучшение оценок по информатике и часто по другим точным урокам.

Учитель получает деньги, лучше оценки в классе и более продвинутых учеников, с которыми легче работать.

Центр получает горячих лидов по фиксированной цене.

Ко мне обратилась девушка из СПБ, которая сама делает маски для восстановления волос.
До этого она уже обращалась в агентство куда заплатила 30 тыс рублей. Ей сделали убогий лендинг и настроили рекламу в ВК, ведущую на лендинг. В результате ни одной заявки за месяц.

В этой схеме были все ошибки, которые только могли быть – нет отзывов, нет результатов до/после, нет оффера в группе и на лендинге, неверно выбранная ЦА, неверно выбранный источник трафика и неверно выбранные исполнители.

Я предложил ей технику продажи через доверие и экспертность.

1- Найти форумы/статьи/порталы/блоги/группы, которые находятся в топ10 выдачи Яндекс и Гугла по запросам «как восстановить волосы в домашних условиях?», «как восстановить волосы после осветления?», «как восстановить сожженные волосы?» и т.д.

2- Отвечать/комментировать там стараясь помочь людям на основе своих знаний о волосах и как их восстановить.

3- В подписи к профилю на форме или в конце сообщения оставлять ссылку на свой сайт/группу вк/профиль вк с комментарием, что тут можно купить крема, которые я делаю.

4- Найти паблики и профили в Инсте/ВК про прически и ловить комменты тех пишет «Тоже хочу такие блестящие волосы», «жалко что у меня ломкие волосы» и т.д.

5- Повторяем с ними пункт 2 и 3

В чем плюс такого подхода?
Если ваши комменты будут на сайтаъ в топ10 выдачи поисковиков, то мы будете постоянно получать с них трафик и заявки. А комменты достаточно оставить один раз и иногда освежать, если там идет бурное обсуждение.

Комменты в инсте/Вк дают хороший бесплатный охват и быстрый рост собственной аудитории, хоть и требуют постоянного внимания. Это идеальный метод для старта и первых клиентов.

Ко мне обратилась девушка из Красноярска, которая занимается созданием красивых подписей для людей.
Я вообще не сразу понял что это и зачем нужно.
Она придумает вам красивую и оригинальную подпись и научит ей расписываться.

ЦА:
- невесты, так как они меняют фамилию, и им нужна будет новая подпись
- начинающие музыканты, которым нужно красиво расписываться на альбоме
- художники, актеры, футболисты и другие люди, которым важна красивая и необычная подпись

Для невест я, конечно же, сразу предложил таргетинг по смене статуса в ВК и массфолловинг этой же аудитории в Инсте.
Но судя по реакции девушки было бы хорошо предложить еще и совсем бесплатный способ.

Схема:
- Пишем фотографам/видеографам/ведущим и другим людям, к которым обращаются невесты
- Предлагаем бесплатно придумать им красивую подпись в обмен на то, что они расскажут о нас своим подписчикам. Можно сделать с ними конкурс, чтобы они среди своих подписчиков разыграли 3 бесплатных подписи.
- Получаем бесплатных охват и первые продажи

Аналогичная схема работает и с музыкантами, только теперь нужно задружиться с руководителями студии звукозаписи.

Логика партнерского маркетинга очень простая – идите и задружитесь с теми, к кому уже ходят ваши клиенты.