Как наполнить "чашу недоверия" клиента?

Главное сомнение, которое возникает у покупателя, когда он заходит на ваш сайт - "А могу ли я им доверять?".
Вам уже наверно захотелось мне возразить и сказать - "Нам доверяют, мы 15 лет на рынке, нас все знают". И это в вас говорит недоверие к статье и ко мне, что только подтверждает мои слова, не так ли?:-)

Конечно, у разных посетителей разная степень недоверия к вам. Те, кто хоть немного знаком с вашей компанией, имеют очень небольшую "чашу недоверия", как и те, кому товар или услуга нужна срочно, так называемые "горячие" клиенты.
А у кого-то из ваших посетителей "чаша недоверия" огромна, например, те, кто уже получил негативный опыт при работе с вашими конкурентами. Они уже "обожглись" и теперь очень тщательно подходят к выбору.

Всё, что есть на вашем сайте призвано вызывать доверие: оффер, CTA, текст, фото, видео, дизайн, калькуляторы и прочие элементы.

Причем, от того, насколько эффективно вы всё сделали, зависит сколько вы "нальёте" доверия в чашу клиента. Каждый информационный блок, который вы размещаете на сайте, либо наполняет её, либо нет. Иногда даже наоборот вычерпывает из неё, например, если у вас будет плохо работать сайт или будут смысловые ошибки в текстах.
Если вы проработали контент плохо, то наполнятся только небольшие чаши и мало клиентов оставят заявки. Конверсия такого сайта будет низкая.
Если сделали всё хорошо, то сможете наполнить и более глубокие чаши. Заявок будет больше, а конверсия выше.

А как сделать так, чтобы у всех клиентов чаши переливалось через край?

Есть 3 составляющих доверия к вам при помощи сайта:
- Ваш продукт понятен и выгоден
- Вы доказали, что вам можно доверять
- Вы гарантировали результат

1- Ваш продукт понятен и выгоден.
Вспомните, как часто вы заходите на сайты и не понимаете о чём идет речь, или понимаете, но вам не хочется купить этот товар или услугу.

Чтобы посетители вашего сайта поняли и захотели ваш товар можно использовать такие приемы:

- На первом экране сформулируйте ваше предложение понятными для клиента словами.
Пишите на языке клиента, для этого вам очень пригодится статистика запросов из Яндекс Вордстат или созданное ваши семантическое ядро.
Проверить это просто - покажите свой сайт 10 людям и спросите "Понятно, что продают на этом сайте?". Попросите развернутый ответ и вы удивитесь насколько разные будут мнения об одном и том же сайте. Кстати, так же вы можете проверить конкурентов.

- Добавьте блок "Для кого".
Расскажите кому и в каких случаях подходит ваша услуга или товар. Это нужно, чтобы клиент прочитав блок подумал "Это же про меня!". Пишите о том, как поможет ваш продукт клиенту и какую выгоду/пользу ему принесет.

- Сделайте сильный оффер.
Это уникальное и "вкусное" предложение, которое должно вызывать в голове у клиента мысль "Я хочу это!".
Оффер должен быть конкретным и легко проверяемым, "Низкие цены и лучшее качество" не прокатит.
Во многих компания оффер не выражен явно и нужно постараться, чтобы достать его из головы руководителя.
Если компания развивается и растет, то в ней точно есть сильный оффер, надо только его сформулировать.
Если компания стагнирует или умирает, то скорее всего оффера в ней нет.
Тогда нужно его придумать и соответствовать ему.

- Детализируйте свой продукт
Раскройте его со всех сторон: цены, комплектации, порядок и нюансы оказания услуги и т.д.
Ответьте на все вопросы, которые могут возникнуть у вашего клиента по вашему продукту или процессу сотрудничества.

2- Докажите, что вам можно доверять, а лучше покажите!

Для этого можно использовать:

- Отзывы клиентов, только реальные, а не выдуманные.
Лучше всех работают видеоотзывы. Можно использовать официальные благодарственные письма или скриншоты отзывов в почте или соц.сетях. Чуть хуже работают текстовые с фото и ссылкой на соц сети. Можно записать отзыв клиента на диктофон во время беседы или звонка (только обязательно спросите разрешения).
Просто текст и картинка - не работают, таким отзывам никто не верит.

- Сканы документов: лицензии, договора с поставщиками, награды и грамоты.
Покажите все ваши достижения и реальность работы с поставщиками и контрагентами. Обратите внимание на даты в документах, лучше чтобы они были разными (и ранние и поздние). Так вы докажите, что вы реально работаете уже 10-15-20 лет.
В крайнем случае просто прикрепите фото свидетельства о регистрации юр.лица. Это докажет, что у вас оно есть и вы не школьник, умеющий делать сайты. К тому же вы ни от кого не скрываетесь.

- Покажите "внутреннюю кухню" - владельца бизнеса, сотрудников, офис, склад, производство.
Фото, имена и должности сотрудников сделают компанию более человечной. А человеку проще доверять, чем бездушной компании.
Офис, склад и производство покажут, что у вас серьезный бизнес и вы не будете рисковать репутацией и обманывать клиента ради одной продажи.
Минутное видео-интервью владельца, в котором он презентует оффер и берет на себя обязательства по качеству услуги, является крайне мощным инструментом. Теперь для клиента вы не незнакомая компания, а он знает вашего босса, который ему пообещал результат. Действует это магически.

Можно объединить эти блоки в единое продающее видео о компании.

3- Дайте гарантию результата
Для этого есть разные способы:

- Прямо скажите про гарантию.
Например, вы вернете деньги, если не понравится. Или в договоре будет расписана гарантия и пункт о неустойке в случае не оказания услуг.

- Покажите, что у вас есть технология, которая вам гарантирует результат.
Технология - это то, что работает каждый раз, не давая сбоев. И если вы показали свои успехи из прошлого (когда доказывали, что вам можно верить), то технология гарантирует, что эти успехи будут и у новых клиентов.
Например, у вас есть новейший аппарат для лечения зубов и врач с 10-летним опытом, который еще и прошел спец. обучение для этого аппарата.
Или расскажите пошагово как вы строите дома и какие шаги в вашем подходе позволяют избежать ошибок и контролировать качество постройки.

- Дайте пользу "здесь и сейчас".
Если вы бесплатно поможете клиенту, то это для него является гарантией качества вашей работы. Он подумает примерно так: "Если они мне помогли бесплатно, то за деньги они точно решат мою проблему."
Обычно это делают через полезный контент. Подготовьте чек-лист, инструкцию, подборку лучших приемов, подборку частых ошибок, калькулятор и другие файлы, которые помогут клиенту даже в случае, если он вас не выберет.

Используйте полученный контент не только на сайте, но и отправьте его самые важные части во все рекламные каналы, которые вы используете.
Заголовки и тексты объявлений в рекламе, картинки и видео для соц. сетей и рассылок, презентации и маркетинг-киты.

Позвольте людям убедиться, что вашей компании можно доверять. Наполните их чашу недоверия и конкуренция вам будет не страшна!